从定制化开发到标准化产品,用友助力下的ISV转型

2022-05-07 09:42:35爱云资讯

产品化、云服务化是很多ISV业务转型的终极梦想。从项目到产品,从直销到渠道销售,从定制化到标准化,这意味ISV商业模式的变革,意味着更好的规模效应,意味着光明的未来发展前景。

然而,要实现这样的转变,却并非易事,对ISV提出了更高的能力要求。这些能力覆盖了从技术积累到软件开发、从产品发版到标杆客户、从营销推广到售后服务的方方面面,对于人员规模有限的中小ISV来说,是个非常大的挑战。

好消息是,ISV的这种业务转型有了新打法——借助生态的力量。专注在物流信息化领域的ISV诺捷科技,就通过与用友的合作,完成了从“定制化开发”到“标准化产品”的转变,如今又借助用友生态的力量,在朝着“SaaS化云服务”的方向迈进。

物流信息化领域的小巨人

自2011年成立以来,诺捷科技就一直专注在供应链与物流管理软件的研发和实施业务,为客户提供WMS、TMS、OMS等物流软件产品和解决方案。

从最早的第三方物流做起,如今的诺捷科技也拥有很多的钢铁、汽车和化工等制造业客户,员工超过60人,在上海、北京、石家庄和南宁等地设立了分支机构。

诺捷云链信息科技有限公司副总经理孟新表示,诺捷科技并不是物流信息化领域的头部公司,但一直以技术为擅长,对产品方案有很深的钻研。

诺捷科技诞生发展的10年,也是中国物流信息化快速成长的10年。孟新介绍说,仓储管理系统(WMS)与运输管理系统(TMS)是相对复杂的业务执行系统,能够帮助客户提升仓储物流的管理能力与智能化应用水平。自2013年以后,企业对WMS和TMS的接受程度越来越高,近年来更是呈现出智能化和集成化的趋势,AI技术得到广泛应用,并且与企业的其它信息系统高度集成。

在整体市场规模快速增长的同时,物流信息化领域的公司也越来越多,竞争日益激烈。不同客户的需求则分散多样,也导致ISV的项目交付能力有限,难以形成规模效应,后继增长乏力。

在这样的情况下,诺捷科技开始思考如何根据客户需求和自身特点,来探索自己的未来发展方向。

用友帮助下的“产品化”探索

诺捷科技与用友的合作正是在如此背景下开始的。

孟新介绍说,两家公司的合作始于2016年。随着用友生态战略的提出,当时的用友成长型企业业务部门开始将U8 ERP产品向合作伙伴开放,寻找各个细分领域的ISV。诺捷科技正是作为物流管理领域的ISV,进入到了用友的视线,两家公司从此开始了紧密的合作。

很快,在用友的支持下,诺捷科技开发了基于U8的WMS系统,于2017年正式交付,从而能够为客户提供结合了ERP的整体解决方案。

两家公司首次合作的意义,远不仅仅限于产品上的深度合作,更在于教会了诺捷科技如何真正做好一个产品。

孟新回忆说,当时诺捷科技觉得产品开发好了就可以立刻发版,没想到按照用友的要求却足足花费了三个月的时间来完成发版测试。在这个过程中,诺捷科技从用友学会了“敬畏产品”,掌握了产品开发上线的规范,“交付给客户的产品,必须要经过严格的打磨,是最好的,并且经过验证的”。

这里的“验证”指的是,按照用友的规定,ISV的新产品至少要经过两个原型客户的验证,才能正式进入用友应用市场进行推广。而随着用友合作伙伴的推广和客户的增多,ISV还要建立起相应的服务体系。为此,诺捷科技成立了一个由四名顾问和三名开发组成的团队,专门来为合作伙伴提供支持。

上述这些经验,都是诺捷科技在产品化过程中的心得,对于其它想要转型的ISV也有借鉴作用。如今,通过用友销售的产品,已经占到了诺捷科技全部业务的三分之一,这个比例还在不断增长中。

向着新的“SaaS化”目标前进

产品化,还只是ISV迈向标准化的第一步,其终极形态则是云服务,即SaaS化。

诺捷科技的这一步也已经开始,同样是在用友的支持之下,在用友成长型企业商业创新平台YonSuite和低代码开发平台YonBuilder的基础之上。

在近期2022用友生态大会上,用友网络董事长兼CEO王文京表示,用友BIP是为企业数智化进程而生,为聚合型生态而创。他所说的“聚合型生态”指的是,基于企业数字化转型的多维度需求,构建的多元、多维的生态体系。ISV伙伴是其中的重要组成部分,也是2022年用友重点推进的合作伙伴类型之一。

王文京认为,数智化是更深入的场景化的业务和管理服务,细分行业和领域的深化应用产品和解决方案越来越重要,这给行业和领域ISV带来了巨大的发展空间。作为典型物流领域ISV的诺捷科技,也由此成为用友BIP的重要合作伙伴。

基于用友BIP,诺捷科技开始了物流管理软件的SaaS化步伐。孟新看到了中小企业在物流信息化领域的潜在商机。他举例说,仅用友的上百万客户,其中相当部分都有物流管理的需求,但能够买软件的很少,而SaaS模式则可以服务更多的中小企业。

在SaaS化的进程中,诺捷科技有两大困难需要克服,一是难度很大的基础云平台开发,二是客户复杂的个性化需求的满足。最终,这两个困难都通过与用友BIP的合作得以解决。

孟新说,对于诺捷科技这样的小型ISV,要想独立从头开发一个SaaS难度太大,通过把复杂的事情交给用友BIP,诺捷科技得以专注在自身的专业领域。

同时,诺捷科技通过绑定用友YonSuite来满足企业的个性化需求,从而降低自身的个性化开发工作量。诺捷科技自己则采用划小颗粒度的方式来提取细分客户的共性需求,比如WMS仓储管理系统SaaS服务是按照行业维度来细分,并进一步分成YonSuite和YonBuilder两个版本,来适配大小不同规模客户的需求。

目前,诺捷科技面向商贸型客户的WMS仓储管理系统SaaS服务已经上线,面向精细制造行业的服务也在开发进程中。

为更多ISV提供赋能支持

诺捷科技的SaaS化思路与用友提出的SaaS2.0理念相一致。王文京认为,SaaS正在从1.0时代的垂直独立服务,迈向2.0时代的基于平台的服务。在这个新的时代里,用友这样的平台服务商,需要与诺捷科技这样的应用服务提供商紧密合作,共同为客户创造价值。

为了给ISV合作伙伴提供更好的支持,用友去年推出了“扬升计划”,今年则进一步升级为“扬升计划+”。通过“扬升计划+”,用友将深化与ISV的被集成,持续推动“用友+生态”的一体化产品规划与研发模式。为此,用友将投入5000万元用于ISV的发展与赋能,投入3000万元用于ISV的业务营销推广,并配套30亿元投资孵化基金。

按照计划,今年用友将与500家ISV建立起合作关系,共创并上市150款ISV云生态产品。

对于共创云生态产品,孟新则强调不是简单地把两个产品拼在一起,其核心是相互集成、相互融合,这样才能为客户提供整体解决方案。对于诺捷科技来说,有了整体解决方案,在打项目的时候,也不再是跟客户聊产品,而是聊业务痛点,聊如何为客户带来业务价值……

正是在用友的生态赋能计划支持下,很多像诺捷科技一样的ISV,正在逐步实现其产品化和SaaS化的梦想,从而在企业数智化转型的大潮中,为自己赢得了新的成长空间。

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