青云科技林源：专业的事交给专业的人去做

云计算之所以能够成为科技领域历史上一个重要的“分水岭”式的标志，一方面原因，在于该技术的出现，彻底改变了整个 IT 产业技术的发展脉络，颠覆了长期以来 IT 技术有序进阶的规律性成长；另一方面，则是由于云计算的出现，技术民主化得到实践，这大大降低了客户获得和应用 IT 能力的门槛，使得客户可以把更多精力关注到自身业务需求当中。

而这种变化最终让越来越多的客户，开始不再满足于利用 IT 技术，局部解决自身的业务问题。更多诸如“整体解决方案”、“端到端交付”等，强调将多种 IT 技术能力整合，从而为企业提供全面能力提升的解决方案，越来越受到企业客户的青睐。至此，单打独斗的 IT 草莽时代宣告正式结束，合纵连横开始成为整个 IT 市场的常态。

达尔文在《物种起源》里说：“生物的遗传和变异需要适应自然环境，能够适应自然环境的物种会逐渐发展壮大，不能适应的生物则会被逐渐淘汰。”无论是不是达尔文理论的信徒，从商业角度，相信大多数人都应该能认可这句话中“适者生存”的丛林法则——市场状态发生了改变，因此对于众多的 IT 厂商而言，联合更多有价值的合作伙伴，共同为企业客户提供服务，用技术、产品、服务和商业模式构建一个更完整、更具竞争力的生态环境，才能在多变的市场环境下，顺应趋势，赢得更多机会。

“想要客户的业务产生价值，不是一个单一的产品厂商可以做到的，它需要一个生态帮助它实现，而构建一个很强的生态能力是青云要做的最基础的事。”青云科技（qingcloud.com，股票代码：688316）副总裁林源强调，青云构建生态的宗旨是要做底层平台，既要做到“开放”，又要守住自己的边界——专业的事交给专业的人去做。

用技术发展支持生态壮大

事实上，作为中国本土云计算领军企业，青云科技对自己始终有着清晰的市场边界定位：就是要为客户提供其所需要的 IT 基础设施服务。而客户对于 IT 的需求则是全方位：从基础设施到中间件、应用，企业希望能够获得一个端到端、完整的 IT 能力和服务。

因此，青云科技对生态建设始终就保有一个更加开放、包容的清醒认知：与其激进地发展全产品线，在更大范围内开辟一个极具挑战性的技术战场，不如将注意力投入到自己的专业领域，将其他工作交给合作伙伴去完成，从而通过构建一个具有充分控制力的价值链、生态系统，共同为客户提供完整的 IT 能力和服务。

在青云科技所构建的生态系统中，青云自身只需要在其中扮演好平台角色，营造好的环境，集成优秀合作伙伴的能力，为客户提供高品质的解决方案和服务，从而赢得更多的市场主动权。

应该说，能够从强手如林的本土云计算服务商中脱颖而出，青云的成功，很大程度上直接得益于其清晰、明确的生态定位，并在技术和战略上坚决地践行这样的理念，不断构建和完善自己的生态圈。2015 年发布的 AppCenter 可以说是青云科技用技术支撑构建自己云生态的关键一步。AppCenter，也叫应用中心，后更名为云市场，类似于智能手机上的安卓市场或 AppStore。在这里，青云通过与合作伙伴的合作，将众多第三方应用与青云云平台集成，供客户选择。

AppCenter 的推出，让青云科技在面对客户时，不再是一个只提供自己产品和服务的 IT 供应商，而是一个综合专业的一站式 IT 服务交付平台——且这个平台随着青云科技生态圈的不断拓展，保持着持续、活跃的成长空间。

同时，由于 AppCenter 不仅可以提供公有云服务，也可以以产品化方式交付给私有云客户，这就使得青云的合作伙伴可以在私有云和公有云两个平台上都获得足够的业务拓展机会和持续的商业发展能力。

在此过程中，青云科技也在技术和产品层面，向整个生态打开合作的大门。此后不久，在 2015 年年底，青云顺势推出 X Partner 计划，这是一个针对青云的生态体系的全覆盖计划。2016年初，青云开始着力对原有 X Partner 计划进行发展和深化，重点着力于打造一个面向行业、区域、场景、方案和服务的联盟。2017 年 3 月，青云科技继而推出 AppCenter 2.0，以全新云生态应用平台，从技术上帮助合作伙伴及开发者更加简单地构建集群应用，客户由此也可以获得更完善的企业级应用和服务。从此，“用技术支持生态发展”实际上就成为了青云坚持到如今的生态发展战略之一。

构筑商业合作能力

“青云在整个云原生领域，先是以开源社区的方式来运营的，为什么要这样做？最主要的原因，是我们认为：在 PaaS 领域，更讲究生态的价值。”当云原生成为趋势，也成为青云科技重点投入的技术应用领域后，生态的价值就显得更加重要。青云科技副总裁、数字价值研究院院长沈鸥反复强调：所谓生态，就是要所有参与厂商在技术上保持相互的兼容性和融合性——而能做到这些的基础，就是需要建立彼此的充分信任，以及清晰明确的商业合作规则。

用林源的话说，生态能力有多大，生意就能做多大。对青云科技来说，在生态建设的过程中，有两条红线不能碰：第一，作为底层平台型企业，开放要始终如一；第二，要守住自己的边界，不能因为利益而越界。很显然，青云的思路非常清晰：一方面，只专注于对自身优势和能力的持续发掘，为整个生态做好基础底座；另一方面，让更多的合作伙伴通过这样的生态系统，获得更多的商业效益——开放，且有明确的边界，既是青云科技对自身生态建设制定的铁律，也是其维持整个生态不断成长的基础。

尽管，青云已经用自己的行动证明了在生态建设方面的能力，但是在林源看来，从长远计，这还远远不够，未来几年青云要在生态建设上下一盘大棋；而从短期看，疫情当前，也成为检验企业生态是否稳固、客户服务能力是否持续的“试金石”。“对那些封闭管控的城市来说，区域性渠道成为ToB型企业的救命稻草。”林源表示，生意要继续，需求就不会停止，青云的商业合作伙伴肩负着成就客户的重任。“当我们的客户需要我们，而我们又不能出差当面解决问题的时候，那就算我们再有能力，也是徒劳。”这是林源要下定决心，让青云的商业生态像网格一样密布到每个区域的核心原因，“我们把它叫商业渠道，每个省市区都要覆盖，借助彼此的力量实现本地化生意。”

事实上，对青云科技来说，这是一个浩大的工程，首先构建商业渠道需要花费时间，并且还需要在整个过程中，与合作伙伴建立起一种互信的关系。在伙伴的选择方面，青云最关心的是合作伙伴能否以其底层平台为基础，构筑起对客户有价值的业务。“我们的合作伙伴想要一个既有能力，又有边界感的企业，他们的需要也正是青云的定位。”林源说。

丰富场景化服务

“圣经里有一个关于通天塔的故事，以前我们在与客户谈项目的时候，就是这个状态。”通天塔的故事，说的是上帝为了阻止人类修建能够直通上天的高塔，让不同的族群拥有了各自不同的语言，于是，由于讲不同语言的人无法沟通，最终高塔并没有修建成功。青云科技 KubeSphere 容器平台产品负责人于爽用通天塔的故事，直观地呈现出了传统 IT 时代，横亘在 IT 供应商和企业客户之间的鸿沟：双方关注的重点不同，话语体系也不同。IT 供应商谈的是技术，而企业客户关注的是业务：“我们谈的是产品和服务，客户在提需求。”

在于爽看来，当云原生成为云计算的主流，这种“通天塔”式的交流就发生了改变：“现在，通过云原生应用，所有人的沟通边界已经被打破：我们与客户之间，客户内部的不同部门之间，都能够基于同样的语言沟通，在同一个频道。”于爽强调，技术的进阶，让 IT 服务商拥有了更大的能力和可能性，去真正深入企业现实的业务，了解企业真正的需求，并根据不同类型、不同行业的企业，给予更符合其业务场景的、更具针对性的服务。构建更丰富的场景化服务能力，成了青云生态建设的重要战略和目标之一。

“我们是不是要把所有的技术、产品和服务都融合到青云的底座下？不是的。”沈鸥强调，针对不同客户，需要按照地域和需求的不同，加以区分，分别对待，给予更符合其需求的解决方案和服务：“客户群体需求的场景都是不一样，所以青云科技与合作伙伴为客户最终交付的产品、服务，一定要围绕着客户的需求场景，灵活组合，按需提供给他们。”当场景化服务成为青云科技整个生态体系的共识，那么围绕这样的目标，整个生态体系的成员构成、运作机制和发展方向也在发生着潜移默化的改变。

不久前，在苏州，青云构建了一个工业互联网的应用场景，由于整个产业的上下游都希望通过一种机制进行串联，生态的构建此刻显得尤其重要。“在工业领域我们需要怎样的合作伙伴？”林源认为，青云可以提供底层的云平台，而有了这个平台后就需要接入数据，所以工厂里的数字化机床数据的接入就需要合作伙伴来完成，事实上，有很多合作伙伴都在做类似数据采集终端的事。“他们要做的就是把这些工业机床数据，转化成数字化的数据再传到我们的云平台上。”林源认为，青云在打造场景化服务的同时，需要三类合作伙伴：第一类是做边缘设备的，比如摄像头、传感器、红外设备……这些都是青云构建生态场景服务的关键合作伙伴；第二类是应用厂商，比如 MES 系统厂商和 ERP 厂商，主要是和青云的平台做联动，进而提供更为专业的场景化服务；第三类是应用开发厂商，当客户有了平台，有了终端设备和各种应用后，如何将业务流程串联起来，形成大屏系统或整体管控系统，这就需要应用开发商发挥作用。

“你可以抽象地理解为，我们在构建一个场景的时候，就像一个哑铃的结构，一端是应用，一端是终端，而青云就是中间那个杆。”林源表示，简单说就是应用开发商、平台厂商、设备厂商三者合力才能成就一个典型的场景方案。

写在最后

构建一个覆盖广泛、强有力、灵活多变的生态到底有多重要？实际上用“适者生存”的丛林法则来类比，一点儿也不过分。从强调个体能力到比拼团队能力，这符合生物进化原理，也说明整个科技领域已经进入到了一个新的发展阶段，一个强调融合、整合的阶段，一个更重视协调统一的阶段。青云科技的生态法则，从技术到商业、再到业务场景，所围绕的，皆是客户需求。