扶持中小商家本地化直播 京东之家引领直播带货新趋势

今年11.11，直播电商的大潮依然浩浩荡荡奔涌向前，无法阻挡。唯一不同的是，在直播江湖中，商家们渐渐崛起，成为与主播、明星、总裁并立的弄潮儿。

进入2020年下半年，越来越多的品牌、商家发现，在自己的直播间里，带货效果可能比网红主播更好。特别是随着电商平台不断对商家给予政策扶持，深入探索商家的本地化直播，成为下半年直播带货的重要看点。

位于江苏连云港海州的一家京东专卖店，正是被吹到风口上的那只“猪”。据老板黄小艺介绍，7月9日正式开播后，通过直播每天稳定销售300-500台手机，流水至少七八十万，11月1日京东11.11开门红当天，直播间成交额达到499.99万。

“做直播没有秘诀，只有埋头苦干”，黄小艺说话习惯用短句，节奏很快，铿锵有力：“中小商家要做好直播，必须要注意两点，第一，把线下基础夯实；第二，要把客户当朋友。”

做好直播，线下是基础

疫情爆发后，直播电商呈现出爆发式增长的态势，目光敏锐的黄小艺从彼时起就开始关注直播。年中时，京东发力全渠道重点扶持本地化直播，让他有一种“好风颇借力，送我上青云”的感觉。

在连云港，黄小艺开了六家京东专卖店，第七家也即将开业。与当地传统的商超、门店不同，京东专卖店以手机为主导，辐射生活周边多品类需求。这类专卖店是京东在3C家电领域全渠道布局的重要一环，承担着连接线上线下，打造全渠道、全场景购物体验的重任。引导京东线下门店以直播的形式走向线上，将使京东3C家电的全渠道版图未来更加清晰。

不过，直播电商毕竟是一种全新的形式，黄小艺依然需要花大力气去探索研究。“我把人、资金全部投入到直播中，吃、住都是在办公室，和大家一起研究，怎么把直播搞得更好”，他并没有渲染起步的艰难，只是淡定地表示，经过一段时间地摸索，自己和团队找到了一些门道，直播间的人气越来越旺盛，成交额也节节攀升。

黄小艺所说的“门道”，可以简化成一句话：通过融合线上线下场景，实现全渠道用户互通，互相引流，线上直播的流量和线下门店的客流同步提升。在他看来，线下是根基，是做好线上直播的前提：“你得知道在京东搞直播有什么优势，有什么产品、如何运营、规则怎么样、发力点在哪里，必须在线下门店运作一段时间，全部摸透之后，才能把直播做得更好。”

直播间里的铁杆粉丝

经过一段时间的探索和研究，黄小艺和直播团队渐渐摸清了直播的脾性，直播的形式也渐渐固定下来：只开设一个直播间，4名主播轮换，24小时不间断滚动式直播。

之所以24小时直播不停，是出于两个方面的考虑：第一，全国各地作息时间并不一致，夜里12点时，东部和中部的居民已经入睡，但西部省份如新疆居民的夜生活才刚刚开始；第二，很多“夜猫子”会在半夜求助，不能置他们于不理。

黄小艺记得很清楚，“一天夜里，一家酒店的行政总厨把手机掉到水池里，他非常着急，向我们求助，想立刻就买到手机。我们就在直播间里和他聊天，告诉他选哪个渠道速度最快。最后他选了京东到家，天亮后仅一个小时，手机就送到他的手中。”

从那之后，这位行政总厨就成了团队的铁杆粉丝。而自开播以来，这种铁杆粉丝已经积累了上百个，即使没有购物需求，他们也会一直关注黄小艺的直播团队，并拉动身边的亲戚朋友来直播间下单买手机。有一段时间，重庆的手机订单量非常高，让黄小艺感到异常迷惑，仔细调查后发现，是一位重庆的铁杆粉丝拉来了海量观众。

直播是服务工具

如今的黄小艺，对直播有了新的认识：对于商家来说，直播应该是作为服务工具存在，存在意义不仅限于卖货，而是为消费者提供咨询服务，形成如同朋友一般的关系。

他举了一个例子：“在我们的直播间里，中老年人的比例特别大。因为无论是手机还是智能家居，他们很可能没时间去门店了解，只能靠面对面的直播，听主播讲解产品的知识。”

黄小艺一再强调，通过直播做好服务，可以带动消费者去京东平台或线下门店购物，这或许是商家本地化直播最有意义的事。

在“以服务为本”思维指导下，京东大力扶持的本地化直播呈现高增速的势头。统计数据显示，11.11期间，京东之家门店在京东、微信、快手三大平台单日直播观看量破亿，成交额相比618增长超过200%，其中超过4成用户来自线下。

“还是那句话，线下是线上的基础”，黄小艺对此有非常清晰的认知，想要发展地更快、更好，必须在线下不断地运营，推送更多流量，吸引更多客户，才能线上和线下同步快速发展。