跑赢商业市场：华为的底气来自合作伙伴

定位并没有改变,但市场被进一步细分。

“华为中国政企业务积极步入商业市场,底气就来自于合作伙伴,来自于华为始终坚持的‘被集成’。”华为中国政企业务总裁吴辉在接受笔者采访时重申了华为与伙伴的不变的合作原则及目标,做好智能时代的“架桥工”和“修路人”,并以此为基础与伙伴实现“架桥”和“修路”能力的协同增长,共同深耕政企客户所在的行业市场,共同拓展地市区县和广大中小企业所在的商业市场。

(华为中国政企业务总裁吴辉)

华为携手伙伴跑进商业市场

“华为伙伴暨开发者大会2022”期间,商业市场多次被提及——华为轮值董事长胡厚崑在主题演讲中谈到,面向中小企业,要全面支持伙伴,共同发展商业市场;华为企业BG总裁丁耘也谈到,从研、营、销、服支持赋能伙伴,去拓展广大的商业市场。可见,华为已经完成全新布局,跑步进入商业市场。

而如今的商业市场,也正面临着从信息化,到数字化、智能化的转型升级,涵盖了细分行业、中小企业、区县街乡等不同市场,需求包括产品分销、方案交付等不同业态。商业市场客户在跨越数字新鸿沟时,可以借鉴但不能完全复制行业市场的方案和成功经验,换句话说,他们更需要贴身的数字化服务商,也就是身处市场一线的广大合作伙伴。

既然市场在变化,华为的打法也将随之而变。“华为与伙伴合作过程中要坚持‘以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障’。”华为轮值董事长胡厚崑为此阶段的伙伴合作,定下三项基调。

“以利益为纽带”说的很直白,但这里的利益既包括伙伴利益,也包括客户解决业务问题后获得的收益;“以诚信为基础”也不会只停留在口头,其中隐含了公平公正、阳光透明的合作理念;“以规则为保障”,则既包括制定规则,也包括将制度执行流程化、IT化,尽量减少人为因素参与。

正是基于此基调,华为企业BG总裁丁耘进一步明确了策略:“华为不做机会主义者,我们坚持‘有所为,有所不为’。”其中,“有所为”是聚焦主航道,聚焦在复杂的硬件平台和复杂的软件和算法平台;“有所不为”是坚持被集成,发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势;更是从研、营、销、服支持赋能伙伴,去拓展广大的商业市场。

多维度支持赋能伙伴

华为与伙伴共赢商业市场的底气所在

商业市场对于科技企业而言并不陌生。

2000年前后,科技企业定义出商业市场的基本概念,但在此后长达20年中,包括细分行业、中小企业,以及区域市场、分销业务等不同维度的商业市场,始终不温不火。原因很简单,复制行业解决方案有借鉴性,但解决不了商业市场的问题。毕竟商业市场客户的技术储备、人才储备都不足以支撑复杂的数字化解决方案。

同时,商业市场中的合作伙伴,尤其是身处区域的合作伙伴,虽然在倔强成长,但很难直接吸收到科技企业的技术、营销、服务赋能,这限制了合作伙伴的能力成长,也限制了用户从信息化,到数字化、智能化的转型升级。

现在,华为率先改变了打法。

其实,华为中国政企业务对商业市场的投入由来已久,营收占比已经达到30%,这已超过业内15%～20%的平均水平。但这还不充分,华为中国政企业务希望未来几年,商业市场营收占比进一步提升,而底气来自合作伙伴,来自华为始终坚持的被集成,更来自多维支持赋能伙伴的坚定信念。

2022年,华为已积极携手伙伴进入地市区县市场,即商业市场。同时,华为以前所未有的力道、前所未有的资源、前所未有的态度携手伙伴拓展商业市场,扩大伙伴的市场空间。

当然,上述前所未有也一定是有明确的边界。在商业市场“有所不为”的华为,或可理解为无为而治,即遵循万事万物的规律办事。

其实,商业市场的规律很简单。产品适销对路、方案前瞻务实、售前能找到人、售后随叫随到、物流便捷迅速、规则公开透明。如果随着产品销售、市场拓展,再能锻炼团队、提升能力那就再好不过。

华为就是看到了上述规律,通过“研、营、销、服”等方面的赋能,携手伙伴奔跑,共同拓展商业市场。

在“研”发层面,客户和伙伴对产品诉求,都将通过在线方式直达产品线。而且华为将以独立的“5极”标准产品,以及“小而美”的解决方案,覆盖中小企业市场、分销市场,以及行业细分市场。

华为面向商业市场销售的产品,必须达到“5极”标准:极易集成,华为产品出厂之前,已完成与主流厂商的系统、应用的预集成;极好销售,打造爆款产品,突出产品竞争力;极快交付,缩短货期,3～7天可交货;极简运维,无需专业技能即可安装,同时免现场运维;极优体验,从场景化出发进行产品的体验设计,让产品更易上手。

可以看出,“5极”标准的产品,就是瞄准了中小SI和分销商售前、售中、售后、物流、应用等五大业务痛点,降低了伙伴从信息化,到数字化、智能化的升级门槛。同时,面向行业细分市场,华为还推出了“小而美”产品组合解决方案。截止目前,已有55个方案上市,近期还有30余个方案即将上市。

此外,在“营”销方面,华为会将沉淀多年的营销能力进行开放,从工具、方法、资源、赋能、平台各个维度为伙伴提供全面的支持;在“销”方面,通过一站式营销平台-华为亿企飞APP,构建伙伴全流程自主交易平台,让商业市场的生意“更好做、做更好”;在“服”务方面,构建了线上+线下的数字化协同服务体系,补齐服务“最后一公里”。

是否看出了些不同?华为在商业市场可谓是下足力气,数百人的销售、服务团队下沉的同时,也在重构供应链体系、重构市场营销模式。更重要的是,产品和解决方案下沉的同时,一系列营销平台、伙伴平台、服务平台也随之下沉。而且平台“一降一升”发挥两方面作用:既降低了数字化门槛,也提升了伙伴的能力。至于产品物流、项目报备、市场激励等现实问题,也都在平台中公开透明地解决。

建立商业正循环和高效工具

由此回归主题:不变的是定位,改变的是能力。吴辉指出,2021年华为中国政企业务提出的与伙伴“共识、共建、共赢和共守护”的原则是始终不变的。

2022年,延续这一原则,将进一步建立“能力→贡献→回报”商业正循环。伙伴在此过程中,既可因帮助客户解决业务诉求获得尊重,也可持续获得能力提升。再加上华为专门打造的多款支持伙伴高效服务客户的工具装备,也将帮助伙伴更好地开展业务,实现新突破。

而华为所做的一切,都是希望更好地携手伙伴,与伙伴相互协作、能力升级,在为地市区县和广大中小企业创造数字化新价值的同时,携手跑赢商业市场。