华为携伙伴步入商业市场，共创商业新价值

2025年,华为中国政企业务的营收中,商业市场占比将超过50%。与此相关的是,近年来华为在组织架构上的调整变化,例如先后成立的多个军团,聚焦商业与分销市场的商业业务组织等。

在近日举办的以“因聚而生 为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”上,华为轮值董事长胡厚崑强调,华为在与伙伴合作的过程中,坚持“以利益为纽带,以诚信为基础,以规则为保障”;同时还提到,面向中小企业,要全面支持伙伴,共同发展商业市场。

(华为轮值董事长胡厚崑)

改进管理机制

将伙伴满意度纳入考核

在本届大会上,胡厚崑还谈到,伙伴能赚到钱,才会长期与华为合作。责任与利益边界清晰、明确,可衡量、可管理,才能实现可持续的双赢。华为将从管理机制层面改进,比如将合作伙伴满意度纳入员工考核指标。

华为大胆做出改进,持续提升伙伴满意度,目的就是希望与伙伴一道,更好地帮助客户克服数字化转型中所面临的挑战,共同找到面向未来的“桥和路”,共赢数智未来。

实现短链条运作

提高军团沉淀能力,赋能伙伴服务商业市场客户

在本次大会举办前夕,华为的第三批5个军团和系统部成立,分别是数字金融军团、站点能源军团、机器视觉军团、制造行业数字化系统部和公共事业系统部,加上此前在2021年10月、2022年3月分别成立的两批军团,华为军团已经覆盖了煤矿、公路、海关和港口、光伏、显示、健康、金融、AI等多个行业。而“军团”,正是华为“铺路筑桥”的先锋队。

(华为企业BG总裁丁耘)

华为企业BG总裁丁耘表示,华为希望通过军团作战来打破现有的组织边界,快速集结资源,实现短链条运作,提高决策效率。让华为的研发、技术、销售等前后端部门形成合力,研发可以直接了解客户的业务需求,产品和方案可以快速适配客户场景。

以海关与港口军团为例,在成立短短几个月后,华为结合自身优势,将自动驾驶、5G、人工智能等创新技术应用于码头核心业务中,支持500辆车接入和协同调度运算,基于高精度地图分钟级准静态图层更新、秒级准动态图层更新和厘米级定位等能力,实现了港口水平运输的全流程自动驾驶。同时与主线科技、徐工集团、华东电子等生态伙伴合作,让自动驾驶和伙伴的TOS系统、场桥、岸桥、道闸、充电等周边业务系统对接,实现了端到端、多作业流的互通。

(华为中国政企业务总裁吴辉)

对此,华为中国政企业务总裁吴辉也谈道,华为军团所积累的行业数字化经验同样可以传递到商业市场。举例来说,华为军团在一些行业进行“0～1”阶段的场景数字化创新,再在“1-3”阶段进行更多的能力、经验、方案的沉淀,最终以能力的形式传递给伙伴,并在“3-N”的阶段,由伙伴作为主力军,服务好广大的商业市场客户。

拓展广大商业市场

通过研、营、销、服等支持赋能合作伙伴

随着持续深入商业市场,如何适应新的市场的规则,满足伙伴和客户的需求是华为面对的一个待解题。对此,吴辉表示,今年华为中国政企业务有一个新的变化,就是通过研、营、销、服等各方面去支持好伙伴去拓展商业市场。

比如在研发层面,未来面对政企客的户需求,采用在线的方式主动获取,并以“5极” 为标准,打造商业适销产品。产品的“5极”包括极易集成,就是华为的产品与主流的厂商系统/应用做好预集成;极好销售,让产品的竞争力更加突出;极快交付,缩短货期,3-7天可交货;极简运维,无需专业技能即可安装同时免现场运维,降低人力成本;极优体验,从场景化出发进行产品的体验设计,让产品更易上手。

同时在面向行业细分市场,华为还推出了“小而美”产品组合解决方案,截止目前已经上市55个,近期还有30多个即将上市。适销的产品+小而美的产品组合解决方案,可以让伙伴在商业市场的拓展更加的容易、高效。

此外,“营”作为商业市场非常重要的一环,华为也会将沉淀多年的营销能力进行开放,从工具、方法、资 源、赋能、平台各个维度为伙伴提供全面的支持,并根据市场特点将营销分层,在不同层面有不同分工,品牌和营销有的放矢。

在销售层面,华为还构建了伙伴全流程自主交易平台,让商业市场的生意“更好做、做更好”;其中面向商业伙伴打造的一站式营销平台-华为亿企飞APP,聚合了热销产品、场景化方案、营销资讯等丰富的内容,以及配单助手、电子名片、线上线下引流、智能客服等便捷的自助工具,可助力海量伙伴拓展好商业市场。

将组织延伸到区县

以服务授权中心连接下沉市场客户

“以前我们没有专门的组织做下沉市场,今年我们会把组织延伸到区县,首先是聚焦90个拓客城市,再通过我们的‘研、营、销、服’能力,将产品和服务触达到全国700多个县级市场。”吴辉说。

面向客户数字化转型带来对服务更高的要求,华为构建了线上+线下的数字化协同服务体系,从6个维度上赋能伙伴一起服务好客户:线下服务除了钻石和金牌伙伴外,面向商业市场,初期已经完成93个授权服务中心的授牌,通过服务授权中心(ASC)把地市区县的客户连接起来。线上服务除了客户支持业务外,也建设远程交付中心,通过智能化数字平台及AI辅助让客户和伙伴的问题得到自助解决;企业工具服务云平台集成了8类产品14款工具的持续优化和改进,通过“工具万里行”等活动向伙伴推广使用,提升服务效率。线上和线下服务相互协同不断促进,最终构建更多更好的能力服务好客户和伙伴。

此外,华为还建立了“能力→贡献→回报”商业正循环,激励伙伴提升专业能力,并打造支持伙伴高效作战的工具装备,使能伙伴更好开展业务。

面向机遇广阔的商业会场,华为坚持“被集成”,坚持以“研、营、销、服”支持赋能伙伴,就是希望通过与伙伴携手成长,创造商业新价值,共赢数智未来。