华为徐直军：变革现有合作伙伴体系，打造真正能力型伙伴体系

5月17日，在“华为中国生态大会2021”上，华为轮值董事长徐直军表示，为适应数字化转型的要求，华为计划变革现有伙伴关系，打造真正的能力型伙伴关系。

2011年，华为成立了面向政企客户的企业BG，到现在已经走过十个年头。在众多伙伴的支持下，2020年华为企业业务的收入历史性地跨越了1000亿人民币，达到了1003亿人民币，合作规模超过1亿人民币的伙伴已经达到132家。

2021年，为适应数字化转型的要求，华为将变革现有合作伙伴体系，打造真正的能力型伙伴体系。

“我们变革目前的合作伙伴体系，目标是从通路型伙伴为主向能力型伙伴体系转变。历次生态大会上，我们多次讲希望我们的伙伴向能力型伙伴转变，实事求是来讲，这些年进展不大。特别是在数字化转型方面，我们的伙伴的能力与客户的期望、客户的需求相比，差距不是更小了，而是更大了。”

徐直军说，在这种情况下，需要重新来思考能力型伙伴体系，也就是如何变革现有合作伙伴体系，又如何建设能力型伙伴体系。

关于从通路型伙伴为主向能力型伙伴体系转变，华为正在重新设计、优化面向未来的评估和定级体系，将据此对伙伴能力进行评估和定级；其次，基于对伙伴能力的评估和定级，制定合作策略，让能力强的伙伴获得更多机会与支持。建立流程机制，保障伙伴能力投入获得相应回报，形成商业正循环，也就是，能力强、贡献大的伙伴，获得的项目和激励多，能力弱、贡献小的伙伴，获得的项目和激励少。

同时，华为也将采取一些措施，帮助伙伴提升能力，主要包括：华为各级组织都将设立专门的队伍对伙伴能力提升负责，由EBG伙伴部门负责统筹管理；为使能伙伴数字化和效率提升，华为要做好面向伙伴的通用工具，持续将数字化能力延伸到伙伴；华为与伙伴都要坚持以客户为中心，共建以客户为中心的文化与机制；强化以规则保障，以机制守护规则，以监督维护公正，共建良性健康秩序。

对于几类主要的伙伴，徐直军阐述了华为对其需具备的能力的具体期望：

对经销商、交付与服务伙伴，华为期望经销商要有销售能力和销售队伍，交付和服务伙伴要有交付与服务能力及经过认证的交付与服务队伍；

对公有云服务伙伴，华为期望其具备面向客户的咨询能力，能基于客户IT应用现状确定哪些应用可以上华为云，哪些应用需要改造后才能上华为云，也包括华为云还必需包括哪些能力才能支持哪些应用；具备把客户的IT应用迁移到华为云的能力，能做好客户应用上云的架构设计，包括：容灾、弹性、数据库、安全设计等，让客户清晰每一个应用迁移到华为云的流程、风险及风险应对机制，同时具备迁移交付与实施能力；以上两项是基本能力要求，此外，华为也非常愿意看到和支持一些伙伴积极发展更高级别的能力，特别是能提供应用容器、微服务化、大数据治理等高阶咨询设计服务；具备应用和云基础设施管理服务的能力（MSP)，为客户提供一站式的应用托管服务；

对集成商伙伴，华为期望其在数字化转型领域，具有识别和理解客户需求及问题的能力；基于客户需求和问题，能设计出场景化解决方案，具体包括用户体验设计、业务流程优化、数据建模与治理；华为期望集成商伙伴已经构建了合作伙伴体系，清楚市场上有哪些产品及服务提供商能提供产品和服务来解决客户问题；具备项目群管理及项目管理能力，能制定清晰的项目执行计划及验收标准，能够有效管理客户满意度及控制风险；能组织合作伙伴共同验证解决问题的场景化解决方案并集成交付，包括定制开发，获得客户认可和验收，实现客户问题的闭环。

华为从大规模进入政企业市场起，就确立了“被集成”的战略选择。随着数字化转型的到来，华为在客户的坚持或难以找到合适伙伴的情况下，参与了一些集成项目，这引发了一些伙伴的疑问“华为是否还坚持被集成？”

对此，徐直军说，首先要明确的是：华为坚持被集成战略不动摇，集成不是华为的追求，华为参与集成的目的是与伙伴共同探索积累能力，并逐步将能力传递给伙伴，最终支持由伙伴负责集成。华为参与集成的原因，是部分行业数字化转型的爆发式发展严重超越了现有集成伙伴的能力，制约了客户的数字化进程。华为主要在处于爆发期的智慧城市、智慧财政、智慧机场三个细分领域参与了部分总集项目。并且，在参与的总集项目中，华为坚定遵守现有合作伙伴体系规则，所有产品通过总代，一代，二代等伙伴进行交付与服务。