业务菜鸟如何成长为销售老司机?追一科技用AI开启保险销售培训新模式

2021-02-03 22:03:40爱云资讯

我国保险行业正处于“关系营销”向“服务营销”转型的关键阶段,对营销员、代理人的业务能力提出了空前挑战。想要快速提升团队的业务能力,打造一支高产能、高留存的销售队伍,培训是关键环节。然而,目前多数保险公司的销售培训体系面临着模式低效、考核困难、优质内容缺失等问题,难以帮助营销员真正提升专业能力与销售技巧。

1、痛点分析

1.1培训模式僵化,效果差

各大保险公司主要采用集体授课的形式对营销员进行培训,学习内容留存率偏低。而传统E-Learning平台,只是简单将线下培训材料、课程视频搬到线上,并未根本解决培训中的“死记硬背”和“缺乏练习”两大问题。

1.2企业内部知识与智慧传递割裂,团队能力参差不齐

在保险行业,业务明星只是少数,更多的业绩还得依靠团队整体业务能力的提升。内部经验交流、案例分享对于团队成长至关重要。但业绩突出的员工可能担心“教会徒弟饿死师傅”,不愿意将自己的心得体会倾囊相授,导致知识共享难以最大化。保险行业极高的人员流动率,又进一步加大了内部经验传递的难度。

2、超级培训师

针对保险销售培训痛点,追一科技打造了一位“超级培训师”!

业务菜鸟如何成长为销售老司机?追一科技用AI开启保险销售培训新模式

他掌握公司服务规范和专业的产品知识、销售技巧;逼真模拟各种不同类型客户,与员工进行实战演练;他能及时准确地指出员工错误并给出提醒、标准话术示范;他甚至还会“分身术”,可以同时完成对成千上万学员的一对一辅导,将每一位营销员都训练成“精兵悍将”。最终帮助团队实现整体业绩的快速提升。

2.1 角色扮演式陪练,加速学员掌握话术与技巧

智能培训师Learn能够模拟真实客户与学员进行人机对话,以实战演练的方式帮助学员掌握话术规范、提升沟通技巧。对于学员得分偏低的题目,他还会不厌其烦地重复示范、对练和纠错,直到学员熟练掌握场景中的每一个知识点与技巧。

人机模拟对练能更有针对性地提升学员能力。真实业务中大部分场景是分布在员工“能力舒适区”之内。然而在模拟环境下,由于练习内容可控,智能培训师Learn可以帮助员工及时发现能力短板,并集中练习异议处理、情绪安抚、关单技巧等专项场景。

业务菜鸟如何成长为销售老司机?追一科技用AI开启保险销售培训新模式

2.2 全周期监督,打开培训管理“黑匣子”

Learn不仅是“培训师”,还是善于总结、汇报的“数据分析师”。他会对学员“学-练-考-评”的全过程进行监督,并根据学员表现精准绘制多维度能力画像,如语言逻辑、表达能力、情绪管理等。通过提供清晰的数据看板,帮助管理者强化人效管理。

2.3 打破企业内部经验传递的壁垒,实现团队共成长

Learn将针对金牌营销员的通话录音,主动挖掘优质话术、营销策略,编写场景与考题。帮助管理者极大地优化培训内容,加快团队知识共享。Learn同时把所有的知识都存储在自己的大脑中,动态更新,相比传统的"传帮带",可以更完整、高效地进行经验传承。

3、保险行业典型案例

3.1 客户 — 国内某知名保险公司

该公司寿险部门选择使用智能培训师Learn对5000名“柜员”进行业务能力培训。Learn的引入极大地缩短了新人上岗周期,并帮助老员工最短时间内熟悉新产品(每月两款)。由于培训效果十分显著,客户已提出二期、三期扩容需求:让智能培训师逐步为50万名保险营销员、代理人提供服务。

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3.2 合作伙伴 — 某安科技

为了更好服务各行业客户,追一开放了智能培训师Learn的SDK。企业开发者只需具备基础的前端开发能力,即可轻松完成Learn定制化开发。

某安科技不仅在ToC业务上取得了互联网保险的保费收入Top1,同时积极拓展以科技输出为主的ToB业务。随着保险业“精兵战略”大趋势的到来,某安科技一直在为客户寻找培养高素质销售团队的解决方案。其自研的E-Learning平台通过接入智能培训师Learn,将培训形式从死记硬背升级为体验式培训,极大地提升了平台的培训效果。

业务菜鸟如何成长为销售老司机?追一科技用AI开启保险销售培训新模式

4、技术优势

4.1 语义理解能力

很多厂商曾尝试用关键词技术研发语音交互培训机器人,但因关键词泛化能力差、穷举维护成本高,最终项目均难以落地。而追一创新性地采用了“关键词 + 语言模型 + 深度学习模型”技术方案,以“关键词”校准坐席的业务用语,以“语言模型”规范坐席的标准话术,用“深度学习模型”的泛化能力来训练坐席的表达技巧。

追一的大胆尝试让“AI培训师”走出了概念阶段,成功实现商业化落地。值得一提的是,Learn所使用的算法模型,帮助追一获得了CMRC2018中文阅读理解大赛、CCF-LIC中国计算机学会知识驱动对话挑战赛等多个比赛的冠军,充分证明了技术的先进性、实用性。

4.2 高效运维工具包

为了让智能培训师Learn更好地融入企业特定业务场景,追一科技开放了强大的AI运维工具。让客户能够对Learn的语义理解能力和情感识别能力高效调优。特别是情感识别运维工具的开放,解决了一直困扰业界的难题:跨业务场景情感识别准确率低、情感分类标准不统一。

4.3 技术服务能力

通过大量项目,我们打磨出完备的技术服务体系。Learn具备成熟的系统集成与部署能力,支持接入全部主流标准的ASR、TTS、IVR,支持私有化、公有云两种部署方式,满足高并发稳定性需求。追一科技提供全流程的标准化交付服务,包括系统部署、初始化配置、数据冷启动、效果调优、使用培训、售后咨询等环节。

业务菜鸟如何成长为销售老司机?追一科技用AI开启保险销售培训新模式

结语

追一科技一直致力于探索创新性AI应用,从率先将深度学习规模应用于企业对话机器人,到突破验证AI培训师在保险、证券等行业应用,产品形态和价值不断延展、丰富。追一科技还将携手更多生态伙伴,一起助力企业智能化升级。 人工智能

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