合思严宇杰：增收不增利，连锁零售行业如何破局

近日，合思“挖出企业净利润”2024合思未来财务人大会召开，超百位企事业单位高管、财务专家及行业精英齐聚一堂，共同探讨企业如何挖出更多净利润的方法及策略。

大会现场，合思高级副总裁严宇杰分享《增收不增利，连锁零售行业如何破局》。在严宇杰看来，大消费行业已进入存量时代，财务应需要积极转型，走进业务，成为业务的翻译官，与业务共同追求更高的利润目标；同时，财务也应成为业财融合的引航者，引领企业走在最适合的财务数智化道路上。大会现场还重磅发布了由北大信研院、未来财务人研究院与合思联合编制的《合思连锁零售业财务数智化趋势洞察白皮书》，为企业带来更多财务数智化转型趋势洞察。

以下为严宇杰现场演讲实录（有精简）：

01

产品卖爆了，为何还是不赚钱？

近年来，连锁零售企业在不遗余力地扩大经营规模的同时，也遭遇了增收不增利的经营窘境，如何挖出更多净利润已成为每家企业深入思考的管理难题。合思深度调研访谈了1000+家连锁零售行业客户，发现大消费行业已进入存量时代，企业在“人货场”各个维度应进行精细化设计。

例如，人的维度，企业应站在消费者角度，关注产品使用价值和情绪价值；货的维度，打造网红爆品引流越来越重要；场的维度，单一途径的营销难以取得理想效果，传统营销模式必须转化成全域营销模式。伴随业务精细化运营，财务又会面临哪些挑战？

挑战一：千万投入要开多少家店回本？

以合思的一家全国连锁的烤鱼品牌为例，该企业目前正处于品牌打造阶段，但已成为川渝地区的烤鱼No.1。该企业在激烈的餐饮竞争中异军突起，主要得益于其会员体系的打造。在品牌打造的初期，仅用3个月粉丝数量从40万飙升至120万，会员年均消费2000万以上。优异业绩背后伴随着千万级别的品牌营销投入，这家企业究竟需要扩张多少家门店才能平衡会员营销成本？

挑战二：1万+SKU盈利能力如何掌控？

以合思的一家领先的医疗器械客户为例，其细分领域的明星产品众多，且产品SKU超1万+。该企业的整体营收可观， 但扣除人工成本、平台费用 、营销费用、办公费用以及其他综合费用后，并不是所有产品的综合利润都合理。为了提升经营效率，该企业决定按品类作为战略性业务单元进行运营、考核。此时，业务部门希望财务部门可以构建出每个商品链接或SKU的UE模型，并按“日维度”输出针对每个SKU的多层级的成本分摊以及经营利润表分析。对于财务人员，如此高强度的核算工作如何完成？如何挖出更具性价比营销活动，才能帮助业务持续提升的业务目标？

02

财务是业务的翻译官

共同追求更高的利润目标

在深入研究合思近千家客户的财务数字化建设过程时，我们洞察到趋势之一是——财务不能再站在业务的后方做支持和辅助，而是需要走到业务中，了解业务过程、理解业务细节、洞察业务难点，像业务一样思考，把业务信息翻译成有分析价值的财务数据，财务成为业务的翻译官，与业务共同追求更高的利润目标。

以一家合思的连锁餐饮客户为例，财务需要处理全国门店日常经营过程中按月、按季度、甚至半年一付的房租和宿舍费用，支付员工工资和福利，线下活动与线上推广产生的各类营销活动费用，优惠劵成本等琐碎事项，同时总部需要找到有效地监督方式，并智能化预警找出潜在经营风险。

基于合思连锁门店解决方案，该企业实现了财务与终端门店的高效协同，包含房租、耗材、水电、工资、福利在内的各项费用 ，准确、及时、合规的管理起来。为更好支持运营管理门店，财务部门每月5日为各门店提供上月盈利报告，不仅能够给出各项业务的费用数据，还可提供标准区间，识别出费用过低或过高的业务项，运营可直接对某个门店的某项业务做出针对性监督管理；若门店运营跟进风险后发现并无异常，也会反哺财务数据纠偏标准指标。在持续打磨下，财务与业务运营不断优化门店经营指标。

当业务变复杂，单一指标已经不能反映全面经营状况时，企业需要更及时、更精准、更多维的数据赋能决策。以此前提到的医疗器械客户为例，在合思连锁门店解决方案加持下，该企业将从合思采集到的各项费用数据、供应链成本和销售数据等整合到一起，经历一年时间的不停迭代，形成了可分摊到每个产品的单日经营报表，并能够完成从单个SKU的多层级下钻到其成本、费用、收入的明细项。基于此，该企业的业务管理者在操盘整个业务时，能清晰地了解到每个产品真实的利润收益。

以合思一家电商客户为例，财务在翻译业务信息时发现业务信息缺少沉淀，且随着互联网营销手段不断演化，新的合作形式、新标签的网红等层出不穷，传统流程规范不可行。企业需要找到一个既要能跟随业务演进，又能有效管理费用，还能提供数据分析的方案。通过该企业财务专家与合思顾问共同对业务过程梳理，并抽离出新媒体业务的关键管理动作和管控信息、厘清核心业务环节和业务关系，最终仅用了6张单据和4个台账解决了上述难题。

产品上线后，该企业的付款管理效率提升90%、80%的重复性财务工作被释放，各类营销活动的成本、效果数据和网红达人、产品、平台、合作类型的业务信息建立了清晰的关联关系，谁的带货能力强、什么产品畅销一目了然。

03

财务是业财融合的引航者

引领企业走在最适合的财务数智化道路上

透过上述三家企业财务的翻译官工作，合思又洞察到另一个趋势，即连锁零售业的财务专家不仅要能翻译好业务语言，还要把控业务翻译的广度和深度，逐渐成为业财融合的引航者，引领企业走在最适合自身业务模式发展的财务数智化道路上。

对于处在业务快速演进阶段的企业，合思帮助其建立了快速响应业务变化的业财流程，实现了业务信息与财务数据的贯通，提升财务自身效率以及辅助业务决策；对于像处在品牌打造阶段的连锁餐饮企业，合思与其共同打磨门店的月度经营指标，建立了业务标准，智能化识别潜在风险，指导业务管理，高效驱动业务高速增长；对于处在成熟运营阶段的零售企业，合思助力其将单个产品经营过程中涉及的各类费用成本，构建单日收益报表模型，让业务健康增长。

除此之外，合思综合分析了更多企业的财务数字化路线，总结了一份业财融合演进路线图，帮助每一位客户找到最适合自己业财融合方案。企业首先需认识到工具的重要性，选用合适的系统工具来确保财务凭证和业务数据的准确性与流程的自动化；随着流程的优化，企业将逐步建立评价体系，利用BI工具将财务指标与业务管理紧密结合，进一步通过建立预警机制来管理业务风险，确保业绩与指标的一致性；在创新驱动阶段，企业不断迭代财务和业务模型，以适应市场变动和新业务线的需求。最终，企业通过财务的深入参与和指导，驱动业务增长，实现模型驱动的决策，从而推动企业整体的持续发展。

基于与1000+家连锁零售客户的共同合作和打磨，合思发布连锁零售行业解决方案，通过连锁门店的全生命周期费用管控方案、线上+线下的全域营销ROI提升方案，全方位助力企业挖出更多净利润。更多趋势、案例、解决方案，欢迎下载合思联合北大信研院财会智能化应用联合实验室、未来财务人研究院共同发布的《连锁零售业财务数智化趋势洞察》白皮书。

关于“挖出企业净利润”，了解更多请关注合思微信公众号，点击下方导航栏：体验产品-案例报告-行业报告，下载新鲜出炉的《连锁零售业财务数智化趋势洞察》白皮书、《2024中国企业差旅管控分析报告》。